有准备与反思

有些新的销售员刚进公司非常关心的问题是怎样才能顺利地把产品销售出去，有什么样的销售技巧。虽然我们培训的时候会讲一些相关内容，但我总认为：销售没有一个固定的模式。

因人而异、随机应变、灵活把握时机，临场随机选取最恰当的语言和客户交流，我认为这样的成功率比较大，而要达到这种水平只有不断地学习新知识。有准备与反思维正是我们需要学习的一部分。

有准备是站在自己的角度来思考问题的，那么有准备该准备些什么呢？

首先要准备好基本资料，这些资料要全面，精炼而且要有新意，彩页说白了就是广告，一般的广告人们不喜欢接受，觉得很烦，对彩页的介绍要选取重点：公司的规模，产品的特性，重点工程的运用及售后服务。这些基本资料要特别记熟，客户提问时要立即做出解答。

其次，要收集好信息，这些信息包括：客户目前使用的产品、那个地区目前有没有同类产品的生产厂家、同类产品生产厂家在那一地区的报价、那个地区到公司的距离以本产品的生产工艺过程等。这些信息都会影响到你的报价，收集好些信息后计算出一个合理的报价，在客户询价时就能马上回答出来，并且能说出这个报价的理由。

第三要有失败的心理准备及承受能力。如果产品随便什么人一介绍客户就购买了，那么精挑细选销售员就没有什么意义了，随便请人发宣传手册，让客户自动上门那该多好？但是事情往往就不是这样，销售员就要有一定的承受失败的心理能力，李嘉诚当初卖塑料花找了八九个客户，别人都没有买他的产品，这时就需要有一定的心理承受能力才能坚持下去。

第四要有自信。要学会自我心理暗示：我一定能行，别人做的那么好我也一定能行，要有信心。客户这次没有要，那一定是有地方我没有做好，我回去之后再仔细分析，做更充分的准备，下次他们一定会跟我合作！这种自信心就是一种动力。

做好以上准备，事情就成功了一半，要想全部成功，还必须学会站在不同的角度看问题，那就是反思维。

首先必须反思我为什么会成功或失败，这个客户定了我的产品是什么原因？是客户正需要还是产品的优越性吸引了他？没有要我们的产品又会是什么原因？把这些原因加以总结，变成经验，今后的工作就好开展了。

其次，要站在客户的角度看问题，客户出钱买产品一定是要最好的，售后服务要到位，因为他们的工程也要交付给他们的业主，那么考虑到这些，我们就应当明白：我们必须给客户最好的产品最好的服务。

第三要反思自己的知识是否是最新的。创新的语言和观点会给人耳目一新的感觉,客人才会觉得这个人不一般，只有不断地丰富自己的知识，给客户带去最新的观点和信息，才能长久地赢得客户的心。

做好一切准备工作，站在对方的角度去思考问题，正是随机应变必备的一部分知识，只有把这些点点滴滴的知识汇总起来为我所用，才能真正的做好销售。

                                                                               文/熊泽志